Selasa, 08 Januari 2013

BENARKAH MEMPERTAHANKAN MARKET SHARE LEBIH SULIT DIBANDING MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN

1.  Tepat sekali! Perusahaan cenderung defensive mempertahankan marketshare-nya, market share dalam hal ini erat kaitannya dengan citra atau image perusahaan yang juga merupakan orientasi jangka panjang perusahaan.
Definisi lain Market share adalah prosentase (share) yang dapat kita capai dari jumlah keseluruhan konsumen (market) yang bisa memakai/atau membeli produk kita pada suatu wilayah tertentu.
Sebagai contoh studi kasusnya, saya jualan kerudung Tsunami di wilayah Jakarta Timur. Jumlah penduduk di Jakarta Timur  misalnya (asumsi) 2 juta orang. Karena produk yang saya jual adalah kerudung, maka saya memutuskan target pasar saya adalah orang islam yang perempuan (muslimah) dan berumur 15 tahun sampai dengan 60 tahun. Misalnya setelah dihitung muslimah di Wilayah Condet ada 700 ribu orang. Jika diasumsikan harga kerudung adalah Rp 50.000. Target bidik hanya 5% dari total volume penjualan.
Diketahui:
Q                        = 700.000 orang
P                         = Rp 50.000
S/volume penjualan =……….?
S = P x Q
S = 50.000 x 700.000
S = 35.000.000.000
Target volume penjualan tidak banyak karena baru membuka bisnis pertama disamping itu faktor banyaknya kompetitor yakni hanya 5%
Rp 35.000.000 x 5%
= 1.750.000.000 (dalam satu tahun)
= 1.750.000.000 : 12
= 145.000.000 (per bulan)
Dan sekitar 4,7 juta per hari
Jika dihitung BEP-nya, sebenarnya tidak mencapai 4,7 juta misalnya saya beromzet Rp. 3 juta saja pun sudah akan BEP dalam waktu 2 tahun, namun bukan itu targetnya. Targetnya adalah harus bisa mengambil MARKET SHARE sebanyak 5%. Jika menginginkan hasil yang lebih, kita tidak usah terlalu fokus untuk menaikkan target volume penjualan kita misalnya yang tadinya 5% menjadi 10%. Karena ada yang lebih penting dari itu yakni dengan perluasan pangsa pasar atau yang dikenal dengan istilah Market Share kita harus berusaha untuk memperbesar Potensi Market Share kita. Yaitu dengan cara menaikkan jumlah muslimah yang berkerudung yang tadinya 700 ribu orang menjadi 1 juta orang. Bagaimana caranya?
Seorang bisnisman tidak akan pernah kehabisan ide, begitu juga dengan saya mungkin  Salah satu langkah yang akan saya ambil adalah dengan berdakwah, mengajarkan agar muslimah HARUS pakai kerudung, dsb. Apakah ini mudah? Tentu tidak.
Ini dianggap lebih sulit dibandingkan hanya menaikkan volume penjualan saja karena ini menyakngkut prinsip serta inisiatif pribadi konsumen masing-masing.
Kesimpulan daripada uraian diatas sudah jelas ‘mempertahankan market share jauh lebih sulit dibanding meningkatkan volume penjualan’ itu BENAR.

2.  Kegiatan suatu manajemen perusahaan adalah mempertahankan keberlangsungan jangka panjang (market share) dan jangka pendek (volume penjualan) daripada perusahaan itu. Untuk itu pemasar harus mampu menerjemahkan target penjualan menjadi pangsa pasar karena ini akan menunjukkan apakah target harus dicapai seiring tumbuhnya pasar. Yang dimaksud dengan pangsa pasar atau Market Share adalah (Persentase pasar) penjualan perusahaan dibandingkan pasar keseluruhan. Sedangkan volume penjualan memunyai pengertian keseluruhan penghasilan (total revenue) tergantung pada jumlah (quantity) yang terjual dan harga per unit (price). Formula daripada definisi tersebut diatas adalah sebagai berikut:
Revenue = Q X P
Pendapatan market share = revenue : total pasar
Contoh kasus:
Perusahaan air mineral memproduksi air minum kemasan dengan mematok harga per botol (1 liter)  adalah Rp 1000,- dengan kapasitas produksi 100. Target market share adalah ¼ (seperempat)  dari total pasar = 5000.
Untuk dapat menghitung indeks market share terlebih dahulu kita menghitung total revenue atau volume penjualan dari perusahaan air mineral katakanlah PT. Airinda.
Revenue    = Q x P
                  = 100 x 1.000
                  = 100.000
Indek Market share          = revenue : total pasar
                                          = (100.000 : 5.000)
                                          = 20%
Sedangkan target nya ¼ atau 25%-nya.
Disinilah perusahaan tertantang untuk menaikkan market share nya. Apakah mudah?
Butuh beberapa cara untuk memperluas pangsa pasar suatu perusahaan, seperti dengan melakukan inovasi dengan menambah air minum kemasan dengan sensasi rasa buah, atau meningkatkan kualitas dengan meningkatkan standar teknologi pengolahan air mineral tersebut. Tidak hanya itu hal ini juga akan memakan materi serta waktu yang tidak instan. Untuk itu tidak heran jika banyak perusahaan tumbang dikarenakan kurangnya aksi perluasan terhadap market share yang justru merupakan indikasi keberhasilan suatu perusahaan. Ini dikarenakan memperluas pangsa pasar lebih sulit dibandingkan dengan meningkatkan volume penjualan.

1 komentar: